在連續(xù)下跌7年后，全球智能手機換機率將首次反撲。Strategy Analytics預(yù)計，全球智能手機換機率自2013年一路下滑后，將在2021年迎來反彈，從2020年的28%上升至33%。

　　增長空間來自5G換機潮。誰能抓住換機潮，誰就能抓住增長的風(fēng)口。換句話說，2021年是任何一家手機廠商都無法錯失的高速增長期。

　　對于小米、OPPO、vivo來說，2021年更是線下渠道建設(shè)的關(guān)鍵一年。他們的目標(biāo)，是華為遍布全國的線下渠道資源。

　　這場爭奪戰(zhàn)對小米尤其重要。過去，線下門店只是小米品牌的補充。2017年，雷軍曾經(jīng)提出了千城計劃，但直到2019年，小米還只有630家線下門店，以及6000個終端店。

　　而小米的主要競爭對手OPPO和VIVO，雖然沒有公布門店數(shù)量，但業(yè)內(nèi)認(rèn)為OV的門店數(shù)量都維持在20萬家。

　　面對巨大的門店數(shù)量差距，在線下擴張方面經(jīng)驗不足的小米，這一戰(zhàn)要怎么打?

　　1、一個月開1000家線下店

　　6月28日，小米中國區(qū)副總裁盧偉冰在微博宣布，山西的小米之家實現(xiàn)了100%省縣級覆蓋，這樣的省份是第五個。

　　根據(jù)《豹變》獲取的數(shù)據(jù)，目前小米線下門店達到7000家。在2020年12月底，小米線下門店還只有2300家。小米的開店速度達到最高一個月1000家。

　　小米希望在未來3-5年，小米之家能滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，線下的門店數(shù)量與市場份額匹配。一位內(nèi)部人員透露，小米的門店目標(biāo)是達到3萬家。

　　在手機行業(yè)，這個目標(biāo)并不是一個很夸張的數(shù)字。

　　2021年4月的上海車展上，余承東曾公開表示，華為全球高端體驗店超過5000家，有6萬家零售與服務(wù)網(wǎng)點。新榮耀在2020年12月舉辦的線下經(jīng)銷商會議上提出，2021年將開3萬家終端店，實現(xiàn)線上和線下出貨4比6的占比。雖然OPPO和VIVO沒有公布門店數(shù)量，但業(yè)內(nèi)認(rèn)為OV的門店數(shù)量都維持在20萬家。

　　在過去小米的線下策略中，門店只是小米品牌的補充。單店坪效高，但線下門店少，且多數(shù)集中在商超、大城市。

　　小米線下擴張最大的阻力來自利潤。小米的6000家終端店曾襲用傳統(tǒng)手機銷售模式，通過全國代理、省級代理、二級經(jīng)銷商下放。高自光表示，小米曾想以7%的利潤走完全程，走不下去。相比之下，一位前VIVO員工透露，OPPO和VIVO給代理商的利潤達30%。

　　2020年是小米成立10周年，雷軍提出了兩個新策略，一是小米的核心戰(zhàn)略從“手機+IOT”變?yōu)?ldquo;手機×IOT”，強化手機的中心地位;二是死磕中國區(qū)。還有一個大背景是，華為受到無新機、缺貨的掣肘，門店和份額將萎縮。

　　
 

　　2021年4月，第5000家小米之家旗艦店落地沈陽/視覺中國

　　2020年6月，小米內(nèi)部兵分三路，分別由小米中國區(qū)總裁盧偉冰，分別由小米中國區(qū)總裁盧偉冰，小米中國區(qū)政委尚進、中國區(qū)新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人高自光帶隊，向中國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機市場挺進調(diào)研。

　　小米內(nèi)部討論了3個月，怎么才能讓小米模式在線下跑通?不可避免地，先要讓渠道商賺到錢。高自光透露，共識是小米的線下市場不是補足，而是重建，利用小米的品牌、科技性、粉絲、SKU。

　　這背后對應(yīng)的是，新品發(fā)布帶來的高人流量，多SKU帶來的高頻進店率，以及粉絲帶來的復(fù)購率。

　　這也由此形成了小米在線下要講的新故事：一個低利潤但高周轉(zhuǎn)的長久生意。一個常被小米高管計算的例子是，小米門店平均周轉(zhuǎn)三周，以100萬進貨，三周賣完，一年賺17次，年資金回報在20~30%。

　　這樣看來，投資回報相當(dāng)可觀，但模型成立的前提是，高周轉(zhuǎn)與高效率。

　　這也倒推了小米在線下的方法，打破長鏈條，消除價格戰(zhàn)，按需分配，讓貨品高速流轉(zhuǎn)。

　　在2020年全年業(yè)績匯報會上，小米集團總裁王翔首次總結(jié)了這個模型，是一個以數(shù)字化經(jīng)營、實時數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，新的高效率的線上線下一體化全數(shù)字化門店模型。

　　2020年9月，這個商業(yè)模型初步成立，并在河南試點，隨后面向全國推廣。2個月后，小米之家的門店開業(yè)加速，到2021年6月，小米在全國開店7000家(存量店1000家)。

　　2、小米想靠效率打動經(jīng)銷商

　　在任一家小米之家門店，門口都有人流測速儀，后方會根據(jù)每天進店的人流，對店面的銷售額評估。考評低，被視為低效門店。在注重效率的系統(tǒng)中，低效門店可能會出局。

　　這與小米在線下強調(diào)的效率一致。

　　比如，不再沿用批發(fā)的長鏈條模式，啟用新零售模式，明確以“店”為媒介，只有從小米到門店終端，沒有中間商，節(jié)省分配利潤。過去7%的利潤點要在長鏈條上分配，現(xiàn)在近10%的利潤點只有小米到代理商一層渠道。

　　
 

　　成都的小米之家門店/《豹變》

　　目前小米在線下只有四種門店模式：自營店、專賣店、授權(quán)店、衛(wèi)星店。由直供點轉(zhuǎn)型而來的專營店模式在2021年初被砍掉，向自營店和授權(quán)店分散。自營店主打高端品牌形象，尚進形容是“兩層樓，大玻璃”，授權(quán)體驗店分布在下沉市場，衛(wèi)星店作為商場中的小店補充。

　　專賣店是小米最成功的商業(yè)模型，也是最高效的門店模式，分布在T1-T4(一線到四線)城市。專賣店的產(chǎn)品庫存權(quán)在小米手上，由小米下派的店長進貨、賣貨，并運營門店。當(dāng)門店出現(xiàn)缺貨問題時，小米可以向周邊任意門店調(diào)貨，及時分配。

　　這也意味著，在T1-T4城市真正的掌權(quán)人是小米。這樣可以避免價格戰(zhàn)帶來的消耗，提高效率，同樣，小米承擔(dān)庫存壓力，必須讓貨物高速流轉(zhuǎn)起來。

　　高效、高周轉(zhuǎn)，成了小米上下懸在頭上的關(guān)鍵詞。

　　組織架構(gòu)上，一個城市總經(jīng)理下有三個主力渠道，分別是小米之家(包括專賣店和直營店)，小米授權(quán)體驗店以及營運商渠道。支撐平臺分為陳列部、培訓(xùn)部、市場營銷部、HR和品類運營部，核心都是如何最快賣貨。比如，陳列部甚至?xí)槿霕訖C的擺放位置，“1號位擺什么手機，擺什么顏色”。

　　小米之家的審核也更為嚴(yán)格。小米會介入選址、門店裝修和分配店員。一個高人流量的店面對小米之家極為重要。一位小米的地市合作商說，將小米之家門店遷至市中心，銷售額提高了三倍。

　　2020年9月，小米上線了一款端口軟件零售通。這是一個將貨物、場所、人流全部數(shù)字化的端口。

　　通過數(shù)字化，小米能在零售通上能做到貨品自動分配、人流轉(zhuǎn)化率監(jiān)控和貨品流向監(jiān)控。一位在成都經(jīng)銷商透露，如果沒有零售通，他需要多招三個人。這也成為小米在線下說動經(jīng)銷商時，最核心的托詞。

　　3、難啃的縣城市場與庫存隱憂

　　雖然小米的開店速度在加快，但在盧偉冰在一條微博里指出，門店還是太少。

　　小米的計劃是，和整個手機行業(yè)“線上30%、線下70%”保持一致，先追平線上和線下的占比，出貨量達到五五分成。再利用3~5年的時間，追上市占率。

　　具體要達到多少家門店，小米的核算圍繞著市占率。以友商為例，如果20%的市占率，有20萬家門店，小米有10%的份額，就要達到10萬家。現(xiàn)在看來，小米的份額正在追平OV，但線下門店的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。

　　一個小米常說的數(shù)據(jù)是，一家小米門店的銷售量是友商的4倍，以接近20%的份額計算，小米也要達到5萬家門店，能與友商的銷售能力持平。據(jù)內(nèi)部人士透露，小米目前認(rèn)為至少要達到3萬家門店，才能在全國完成滲透。

　　盧偉冰在微博發(fā)過一個數(shù)據(jù)，在線下市場，城市出貨量占比55%，縣城市場占比45%。縣城要分擔(dān)近一半的出貨量，這是小米一直難以下沉的市場。

　　縣城的人流量比不上城市，一部分小米專營店主認(rèn)為，依賴高周轉(zhuǎn)、高效率盈利的小米之家難以在縣城獲利，這也是在年初的專營店改革中，專營店主不愿意為小米去縣城開店的原因。

　　一位在縣城坐擁兩家小米之家授權(quán)體驗店的店主透露，他們的高收益得益于10年積累的米粉。

　　小米在線下渠道的方法得到了經(jīng)銷商認(rèn)可。一名經(jīng)銷商表示，小米的線下走上了高速路。但同時他也擔(dān)心，小米車子開得不穩(wěn)，他希望雷軍能把住方向盤。

　　存在隱憂的是小米承擔(dān)庫存的能力。一方面，小米要大規(guī)模擴店。但專賣店越多，意味著小米承擔(dān)的庫存壓力越大，分銷要求越高。在縣城市場，授權(quán)體驗店還是采用人貨兩清，沒有專賣店化，也是因為小米的庫存承受力有邊界。

　　另一方面，隨著小米門店的增加，單店利潤可能下滑。這一狀況在縣城或更明顯。高自光透露，一個縣城一個月的開業(yè)維持在2家，再多不要了。據(jù)《豹變》了解，小米目前的縣級覆蓋標(biāo)準(zhǔn)是至少一縣一家。

　　這一策略或許讓小米只能在更多縣城上插上旗幟，而不是在一個縣城開多家門店。

　　為了維護線下門店的銷量，豹變了解到，小米正試水從線上向線下倒流，在小米商城選購小米手機時，用戶可以選擇就近門店送貨，而這臺手機的銷售額也將歸屬該門店。

　　在管理上，縣城授權(quán)體驗店的管理與城市不同，貨權(quán)屬于代理商的方式。雖然小米分配了幾百名店長進入授權(quán)體驗店，但店長的話語權(quán)不可避免地被削弱，一位湖南縣城門店的小米店長告訴《豹變》，雖然系統(tǒng)會自動配貨，但有時他下單，老板不愿意給驗證碼。老板覺得他是小米的人，只為小米做事。

　　4、誰能在線下突圍?

　　在2021年1月，Canalys發(fā)布中國2020年第四季度智能手機出貨量時就注意到，中國手機市場的份額增長，得益于線下渠道資源的爭奪。他們評論道，“積極擴張是OPPO、vivo和小米在2021年渠道建設(shè)的關(guān)鍵詞”。

　　OPPO、vivo和小米正在爭奪華為遍布全國的線下渠道資源，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，并在門店擴張、營銷支持上投入巨額資金，帶來立竿見影的效果，市場份額在短短幾個月內(nèi)迅速上升。”

　　小米的渠道政策明顯優(yōu)化。和OV門店給出的扶持力度一樣，小米提出展陳、裝修，甚至是一名銷售人員及其工資。小米還推出“一店一牌”計劃，部分門店可以申請一個商場的戶外廣告牌。

　　但小米的線下政策，也遭到手機廠商的防御。一名小米的內(nèi)部人員透露，在線下邀約代理商時，會受到阻截，“有人就和他們談，你別做小米，我給你一百萬。”

　　在今年2月的OPPO大客戶答謝會上，OPPP副總裁、中國區(qū)總裁劉波在會上提到，OPPO會優(yōu)先保證核心客戶的資源，給予線上專供機、定制機、限量級，并會引入歐享貸，為經(jīng)銷商提供最高800萬元貸款。OPPP還宣布了“縣城清零計劃”，要求未來每個縣城都有一家OPPO店，并更全面地覆蓋一二線城市。

　　不難看出，OPPO也在走向全渠道覆蓋，從城鎮(zhèn)走向城市。

　　根據(jù)騰訊《一線》消息，低調(diào)的vivo在一次核心客戶溝通會上透露，要力爭2年做到國內(nèi)線下渠道第一。OPPO旗下子品牌realme也提出深耕全渠道，計劃線下售點翻三倍達到8萬家。

　　另外，沉寂了大半年的榮耀最近憑借榮耀50重返舞臺。在線上，榮耀首銷1分鐘銷售額5億元。一位榮耀地區(qū)GTM的員工告訴《豹變》，榮耀在線下的業(yè)績也超出預(yù)期，多位過去還在搖擺的代理商打來電話。一名縣城的經(jīng)銷商對《豹變》表示，在華為撤銷了除門店外的渠道供貨后，他將榮耀看作華為的渠道接班人。

　　榮耀也顯得信心滿滿，在榮耀50的發(fā)布會上，趙明劃了一條曲線，榮耀已經(jīng)走過至暗時刻，市場份額從低谷的3%回到8.5%，并將向16%進軍。榮耀也將與小米再度在線下相遇。